明裝暖氣片市場的特點

1、市場的集中性和不確定性

不同于地暖和舒適家居，明裝暖氣片市場是一個靠天吃飯的市場，具有較大的不確定性和突發(fā)性。

地暖和舒適家居市場通常是增量市場，每年的客戶數(shù)量取決于新交房的數(shù)量，基本可以推算出每年的市場容量，并且市場的釋放量也比較平緩，每月都有一定量的需求。

與之相反，很多選擇安裝明裝暖氣的客戶并沒有提前準(zhǔn)備，只是因為天氣突然變冷，才想到要給家里安裝一套采暖系統(tǒng)，因此明裝暖氣的銷量和氣溫有著密切的聯(lián)系，如果出現(xiàn)極寒天氣，該市場將會產(chǎn)生爆發(fā)行情，存在一定的不確定性。

總體來看，明裝暖氣片市場一年的需求基本集中在兩三個月快速釋放期，具有明顯的季節(jié)性和爆發(fā)性，同時也具有一定的不確定性。

2、明裝采暖客戶的非專業(yè)性

選擇地暖和舒適家居系統(tǒng)的客戶通常在交房之前就開始關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品，了解品牌和市場情況，時間也比較充足，不一定急于安裝，通過長時間學(xué)習(xí)，客戶可能對產(chǎn)品和市場的了解比暖通公司的一些銷售都更加專業(yè)。此外，有些客戶還會選擇將所有項目都交給裝修公司，自己僅僅到市場了解一些行情，對裝修公司的產(chǎn)品質(zhì)量和價格是否合理進(jìn)行對比，通常不會立刻成交。

而選擇明裝暖氣片的客戶多數(shù)是因為天氣變冷，臨時決定要安裝散熱器系統(tǒng)，很多家庭之前并未安裝過采暖，對使用暖氣片采暖可能存在的各種問題沒有經(jīng)驗，時間較緊也未做好功課，因此對采暖相關(guān)產(chǎn)品和價格等都不甚了解。

由此可見，其對采暖市場也并不了解，但他們又需要快速選擇一家暖通公司，因此通常會在市場上找?guī)准遗ü具M(jìn)行對比，簡單了解產(chǎn)品工藝、價格等方面的信息，選擇一家相對不錯的公司快速成交。該種情況下，客戶更希望能找到一家專業(yè)靠譜的公司，買到的東西貨真價實，后期服務(wù)還有保障，因此暖通公司的專業(yè)性和口碑非常關(guān)鍵。此外，如果在接觸的幾家暖通公司中，客戶感覺產(chǎn)品和服務(wù)相差不大，通常會選擇更便宜的公司。

3、客戶需求的迫切性

因為天氣寒冷需要立刻使用，通常選擇明裝暖氣片的用戶都沒有時間耐心等待，往往希望今天簽單明天就能享受溫暖，寒冷的天氣已經(jīng)消磨了客戶的耐心，如果不能及時給客戶提供安裝，那他們可能很快便離你而去。另一方面，由于客戶家庭都在裝修后進(jìn)行施工，有時客戶還需要請假在家里監(jiān)工，因此他們也無法忍受長達(dá)幾天的安裝施工，最好施工能一天完成。

從該角度來講，南方采用標(biāo)準(zhǔn)化的鋼制板式暖氣片更容易快速滿足客戶需求，而北方采用訂制方式的低碳鋼或者銅鋁復(fù)合暖氣片，則很難滿足客戶需求。

4、比較注重整體外觀效果和施工工藝

現(xiàn)在許多客戶在房屋裝修上，都花費(fèi)了大量的時間和金錢，難以接受因為安裝暖氣破壞家中格局，不破壞裝修效果的工藝和產(chǎn)品備受青睞，除非別無選擇，否則那些看起來便極為低廉的暖氣片很難被客戶接受。

在筆者從業(yè)經(jīng)歷中，曾遇到一個案例。鄭州主流的明裝暖氣片通常采用PP-R管道裸露施工，價格也相對便宜。因此很少有暖通公司推出基于快易插和帶有管槽的鋁塑管明裝采暖方案，因為管道部分的材料和成本都比PP-R管道高很多。但是有一個暖通公司在集中供熱改造的小區(qū)設(shè)立了一個展廳，同時展示了兩種施工工藝，結(jié)果兩個月成交60多單，全部是價格高但工藝更美觀的明裝暖氣片方案。據(jù)他們的銷售人員講述，當(dāng)客戶看到兩種方案的實際效果之后，甚至未了解暖氣片的品牌便直接表明“這個好看，我家就用這個了”。當(dāng)然，現(xiàn)在南方采暖市場基本都是采用鋁塑管帶管槽的明裝工藝，外觀看不出任何差別，但從細(xì)節(jié)方面卻能夠看出工藝的美觀度，以及設(shè)計施工的專業(yè)度。